For at skabe et succesfuldt salg er det selvfølgelig en åbenlys fordel, hvis du har styr på, hvad du sælger. Men det er mindst lige så vigtigt at få styr på, hvem det er derude på Facebook, Instagram eller LinkedIn, du forsøger at råbe op.

I dette blogindlæg deler jeg en øvelse med dig, hvor du bruger din intuition metodisk til at lære din kernekunde at kende og dermed blive skarp på, hvilke selling points, du skal bruge.

Der er mange gode grunde til at lære sin kernkunde at kende. Din kunde er nemlig den vigtigste vej til at forstå hvilken værdi, det du leverer reelt har. En indsigt herfra er en vanvittig værdifuld viden, når du skal lægge en strategi for den kommunikation og branding, du beslutter dig for at bruge. Og så undgår du spildtid på opslag og indlæg, som ingen læser.

Det betyder alverden, om du placerer din indsats på Facebook, LinkedIn eller Instagram eller et andet sociale medie. Ligesom dit sprogbrug og emnevalg har betydning for, om du rammer den kernekunde, du har udset.

Med andre ord…

Det der med at skyde med spredehagl og fyre annoncer ud over Facebook, Google og alle andre steder, vil ofte være en dyr fornøjelse, der giver få betalende kunder. Det ville svare lidt til at stille sig op på Strøget i København og tale ud i luften. De fleste vil blot gå forbi. Det kan godt være, at de ser dig – Men det er jo ikke dem, du taler til.

Øvelse: Din kernekunde

Selv den mest uerfarne telesælger ved at det første, der skal til er at skabe øjenkontakt. En form for tillid. En fornemmelse af, at ”vi taler sammen”. Sådan er det også med din kommunikation og salg ud i det digitale rum.

Det tager lidt tid at blive sælgernes mester. I know.

Men her deler jeg en øvelse med dig, som kan hjælpe dig til at skabe klarhed over, hvem det er, du skal have øjenkontakt med, når du skriver et opslag på Facebook – eller udsender et blogindlæg.

Start med at nedskrive en liste over de 10 vigtigst kunder, du har netop nu i din virksomhed.

Herefter udvælger du de tre, der er vigtigst for dig. Hvis du kan liste dem op i prioriteret rækkefølge, så er det bedst.

Dernæst så prøv at liste 10 kunder op, som du gerne ville sælge til (dine drømmekunder). Nu gør du det samme. Sæt en ring om de tre vigtigste og prøv at sætte dem i prioriteret rækkefølge.

Du har nu to vigtige kundeprofiler foran dig – en af dine eksisterende kunder og en med dine drømmekunder.

Og nu skal vi have din intuition i spil.

  • Indstil en mobil-alarm på 4 minutter og sæt dig et roligt sted og luk øjnene. Tag fem dybe indåndinger og mærk indersiden af din hud. Langsomt. Prøv nu at se den ene af de kunder for dig.
  • Hvem er det, du ser? Registrer alt ved denne person. Alder, navn, familie, job, udseende, geografi, område, køn, interesser – alt hvad der kommer op er relevant.
  • Stil spørgsmålet: Hvor fandt denne person dig? Gennem anbefalinger og netværk, på Facebook eller googler de? Hvad leder de efter?
  • Hvad køber denne person fra dig?
    – Hvordan bruger de penge, måske kan du fornemme personens økonomiske situation.
    – Hvad efterspørger de hos dig?
  • Hvor finder de dig henne? Hvad er din relation til dem, efter de er blevet kunde hos dig?

Når du åbner øjnene igen, så sæt dig og skriv. Alt hvad du fik frem er vigtig viden – ligegyldig hvor banal den er.

Når du har været igennem denne øvelse, så prøv at gentage den næste profil.

Hvad gav det af nye indsigter?

Skriv det ned…

Nu kender du to af dine kunder. Du ved, hvor du møder dem henne, og hvad de søger hos netop dig. Du ved også en del om, hvad deres økonomiske råderum. Det betyder rigtig meget for, hvordan du skal kommunikere ud til dem. Al den viden du har nu, bør allerede give dig en klar fornemmelse af:

1: Hvilke kanaler skal du bruge, når du vil nå ud til dem (sociale medier, mails, kaffeaftaler)?

2: Hvad skal du sælge dig på?

3: Hvilke priser er realistiske for din kernekunde?

Det at grave sin egen grundfortælling frem tager lidt tid. Det er næsten umuligt at se sig selv udefra. Jeg har skabt et helt forløb over flere måneder til at finde sin grundfortælling og bruge den strategisk.

Læs mere om den her


0 replies

Skriv en kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *