Arh kan det nu passe, Askov?… Kan man virkelig bare sætte sig i skrædderstilling med en skøn meditation i ørerne, hvorefter kunderne vælter inde i biksen?

Nope, du har helt ret! Den metode er heller ikke lykkedes hos mig (desværre).

Men hvis du vil styrke din indre Sælger-Helge, så er intuitionen faktisk en rigtig effektiv metode.

Læs med til enden – så deler jeg med dig, hvordan – og hvorfor.

Jeg starter med at svare på det første:

Hvorfor skal man overhovedet styrke sin evne til at bruge sin intuition, når man arbejder med salg, marketing og synlighed for sin virksomhed?

Kender du følelsen af ubehag, når du skal sælge noget?

Den følelse har rigtig mange af de kunder, der sidder i et grundfortællingsforløb hos mig. Det er vanvittigt dygtige fagpersoner, men alligevel trækker de skuldrene helt op til ørerne, når det kommer til den del, der handler om at sælge.

Har du nogensinde tænkt over, hvad det er, som ligger bag ubehaget?

For mange er det i virkeligheden en dyb usikkerhed, der ligger neden under det hele. En usikkerhed som handler om, at de ikke er helt sikre på, at deres produkt eller bidrag til verden er det værd. Det er den der evige indre stemme, som siger: Det jeg leverer, er det rene bluff.

Jeg kunne også vende den om og stille spørgsmålet: Hvad gør dig til en dygtig sælger?

En dygtig sælger tror helt ind i sjælen på at det, han sælger, er verdens mest fantastiske produkt. Den utiltalende del af sælgertyperne er de indbildske, dem som er i stand til både at lyve for sig selv og sin omverden.

Du kender måske selv typen.

Men det der sælger og virker troværdigt, det er den dybe viden – en overbevisning om at det du leverer, virkelig er rigtig vigtigt og pengene værd.

Når jeg arbejder med grundfortælling og rådgivning viser det sig ofte, at den største barriere for at komme ud over rampen er, at folk ikke forstår rækkevidden af deres eget produkt eller virke.

Vi kan af en eller anden grund ikke se os selv. Og derfor får man ofte den underliggende følelse af, at det er noget fup, man sælger. At det er at snyde andre. Og så bliver enhver markedsføring svag og ufokuseret.

Faktisk er det sådan, at i vores tid, hvor rigtig meget salg foregår via sociale medier så gælder princippet i endnu højere grad.

For at brænde igennem og skabe salg på sociale medier, så skal du være autentisk, tydelig og troværdig. Man skal kunne mærke dig. Og forstå, hvor du kommer fra. Det skal være autentisk.

Med andre ord: Din troværdighed er dit vigtigste kort.

Tror du på dit eget produkt?

Hvad er det, der gør dig eller din virksomhed til noget ganske unikt i denne verden? Hvad er det for et fantastisk bidrag, netop du har til verden?

Et vellykket salg – uanset om det sker til et uformelt kaffemøde eller på et opslag på Facebook, det afgøres af, hvor meget du selv tror på dit produkt.

Og det er her intuitionen for mig at se et af de mest effektive redskaber.

Jeg kan tale i timer om, hvorfor og hvordan jeg bruger intuition i kreative skabelsesprocesser. Det skal jeg nok spare dig for i denne omgang. Men hvis du skal skabe noget, som er 100 procent troværdigt, så skal det være ærligt og autentisk. Ingen forstillelse. Hvis det ikke har dybe rødder i dig, så gennemskuer man det. Derfor skal du i kontakt med din indre stemme. Du skal høre, dig selv tro på dit eget bidrag til verden. Du skal lære at sætte ord på det, du kan – uden tvivl og uden overdrivelse.

Det her er ikke en øvelse, man kan regne eller kalkulere sig frem til. Men du kan træne det ved at bruge din mavefornemmelse. Når den er med dig, når du er fuldstændig i tråd med det, du siger, så er det, at du bliver sælgeren over dem alle. Ham som helt ind i sjælen kan mærke efter og overbevise andre om, at lige netop dig og det du leverer er noget ganske særligt.

Rigtig mange selvstændige jeg får ind i grundfortællingsforløb er lidt bange for at mærke efter. Det er ikke bevidst men inde bag ved, tror de lidt, de er et blufnummer. Men når de først opdager, hvad det er, de kan, opstår der en enorm glæde og selvtillid.

Og når du har styr på dit budskab. Dit kernebudskab. Så er resten ren strategi og håndværk. Noget som kan læres.

Har du ikke helt så mange kunder i din business, som du burde? Sidder du med en følelse af, at hvis bare flere kendte til dit fantastiske produkt – så ville de købe det? Så er det måske tid at kigge på, hvordan du kommunikerer ud mod dine kunder.

Masser af annoncer og visninger hjælper desværre ikke, hvis dit budskab er forkert.

Det er nemlig sådan, at hvis der er modstrid i kommunikationen i din virksomhed, så holder køberne sig væk – også selv om du har betalt for annoncer, der placerer dig lige foran næsen på dem. Det kan være fordi, de ikke forstår, at dine ydelser er relevante for dem. Eller fordi du aldrig rigtig fik fortalt dem, hvad der gør netop dig og din virksomhed til noget ganske særligt.

Usammenhængende kommunikation er en af de største barrierer, hvis du drømmer om at skabe en langtidsholdbar forretningsmodel for din virksomhed. Derfor er det sjældent nok at tage et hurtigt online-skrivekursus i at lave lokkende overskrifter på nyhedsbrevet, hvis du vil bygge en troværdig salgskanal for din virksomhed.

Faktisk er det ofte spild af penge, hvis man ikke har styr på sit fundament.

Find dine styrker ved at tage et dybere kig på dig selv

Jeg har lavet Grundfortælling for en række organisationer, virksomheder og selvstændige iværksættere. Det er samme spilleregler, hvad enten man er en stor virksomhed eller en enmandsvirksomhed: Jo bedre du kender din grundfortælling – Din virksomheds DNA – jo lettere er det at nå ud til dine kunder, og jo lettere (og sjovere) er det at skabe et troværdigt salg. Men det kræver, at du er klar til at tage et lidt dybere kig på dig selv og din virksomhed.

Her går vi et spadestik dybere på din virksomhed, og du kommer hjem med din grundfortælling i hånden. Vi afklarer, hvordan du kommer ud over rampen, så dine kunder kan se dig og se det, som gør dig til noget særlig. Vi finder dine kommunikationsstyrker, og du får en værkstøjskasse med hjem, som passer præcist til dig og din virksomhed.

Læs også: Er du bange for at blive for privat og pinlig på sociale medier?

Kære læser. Jeg har en god og en dårlig nyhed til dig, der gerne vil bruge sociale medier til at skabe succes i din virksomhed.

Det er selvfølgelig altid kvaliteten af dit produkt, der afgør din virksomheds succes. Men inden eventuelle kunder overhovedet kommer så langt, så er der rigtig meget, som afgøres af din evne til at kommunikere ud.

For får du fortalt de rigtige ting om det, din virksomhed leverer? Og får du fortalt de rigtige ting om dig, eller dine medarbejdere?

Når man arbejder med synlighed og branding i digital sammenhæng (og jeg tror faktisk ikke, der findes noget reelt alternativ i dag), så er der to ting på spil. En god og en dårlig.

Vi tager den dårlige først (så er den del overstået):

Du er en nål i en (kæmpe) høstak. Ligesom dine potentielle kunder er en nål i en høstak. Vi befinder os i øjeblikket i en medievirkelighed, som nærmer sig det, jeg til mine foredrag kalder et ’produktions-overload’. Der har aldrig været produceret så meget content som netop nu. Medierne masseproducerer flere nyheder end nogensinde før, og alt postes på de sociale medier for at trække læsere til. Virksomhederne er begyndt selv at agere som små medier. De dygtige kommunikerer direkte med deres målgruppe via de sociale medier.

Resultatet er det samme. Video, billeder, tekst. Det flyver om ørerne på os med guides, artikler og video, der kan hjælpe os med, hvad som helst… ganske gratis. Man skal råbe op og gøre det intelligent for at vække nogens opmærksomhed.

Og nu til den gode:

Netop de sociale medier gør det MULIGT for virksomheder – og dig – at kommunikere direkte ud. Mediernes tidligere monopol på opmærksomhed er brudt efter Facebook og Twitter slog til, og man er som organisation eller virksomhed ikke mere afhængig af dyre PR-timer eller annoncekampagner. Det er good news. OG hvis du formår at skabe det rette indhold, så er der virkelig mange af muligheder.

Netop de sociale medier – hvad enten det er Facebook, LinkedIn, Twitter eller Instagram, er det sådan, at det kun er det gode indhold – det som virkelig interesserer modtageren, som bliver delt og får opmærksomhed.

Man kan købe sig til annonceplacering – også på de sociale medier – og det kan gøres intelligent. Det findes der vildt gode rådgivere til (som ikke er mig). Men hvis dit budskab skal ud – og det skal det – og i sidste ende føre til salg – og det skal det også – så skal det være noget indhold, som vitterligt virker for modtageren.

Det gode indhold er og bliver det afgørende for, hvor meget synlighed din virksomhed får. Engagement er guld. Det at skabe det gode indhold er en lang og sej vej, der sommetider kan føles som en ørkenvandring. Men den er det hele værd. For efterhånden som du får opbygget et site fyldt med godt og ærligt indhold, så vil det ikke bare bruges som salgsmateriale på Facebook – så bliver det også dit visitkort.

For faktum er:

Modtageren i dag er mega kritisk. De er blevet resistente over for reklame og polerede budskaber.

Halvkedelige guides med banale husråd eller click-baits med urealistiske høje løfter om hvilke mirakler, jeres produkt kan udøve, er der heller ikke mange, som tror på i dag. Prøv selv at overveje hvilke opslag eller nyhedsbreve, du gider at læse eller interagere med? Der skal være indhold. Ikke bare en fræk overskrift eller en flot reklame. Hvis du ikke giver, hvad du lover, så mister du hurtig troværdighed. Og dermed kunder.

Vejen frem mod synlighed og salg er at kommunikere ærligt og autentisk. At fortælle præcist hvad du eller I i virksomheden kan. Men også have modet til at fortælle om hvad det er for følelser og passion, der driver dig.

Find ud af hvem du er, og hvad du kan

Der er en enorm efterspørgsel på at møde ærlighed og reelle hensigter. Og for langt de flestes vedkommende, så er det jo ikke sværere end at kigge indad og blot fortælle det hele, som det er. Jeg er direktør i NORD Communications og laver grundfortælling for massevis af organisationer og virksomheder. Både større organisationer med mange ansatte/medlemmer og en-mandsvirksomheder og iværksættere. Men fælles for alle jeg har arbejdet med er, at når vi kommer ind til kernen, så er der en enorm passion og en rørende historie, der er årsagen til at lige netop denne virksomhed, leverer det, den gør.

Det at grave sin egen grundfortælling frem tager lidt tid. Det er næsten umuligt at se sig selv, og hos NORD Communications har jeg lavet et helt forløb over flere måneder til at finde sin grundfortælling og bruge den strategisk.

For at skabe et succesfuldt salg er det selvfølgelig en åbenlys fordel, hvis du har styr på, hvad du sælger. Men det er mindst lige så vigtigt at få styr på, hvem det er derude på Facebook, Instagram eller LinkedIn, du forsøger at råbe op.

I dette blogindlæg deler jeg en øvelse med dig, hvor du bruger din intuition metodisk til at lære din kernekunde at kende og dermed blive skarp på, hvilke selling points, du skal bruge.

Der er mange gode grunde til at lære sin kernkunde at kende. Din kunde er nemlig den vigtigste vej til at forstå hvilken værdi, det du leverer reelt har. En indsigt herfra er en vanvittig værdifuld viden, når du skal lægge en strategi for den kommunikation og branding, du beslutter dig for at bruge. Og så undgår du spildtid på opslag og indlæg, som ingen læser.

Det betyder alverden, om du placerer din indsats på Facebook, LinkedIn eller Instagram eller et andet sociale medie. Ligesom dit sprogbrug og emnevalg har betydning for, om du rammer den kernekunde, du har udset.

Med andre ord…

Det der med at skyde med spredehagl og fyre annoncer ud over Facebook, Google og alle andre steder, vil ofte være en dyr fornøjelse, der giver få betalende kunder. Det ville svare lidt til at stille sig op på Strøget i København og tale ud i luften. De fleste vil blot gå forbi. Det kan godt være, at de ser dig – Men det er jo ikke dem, du taler til.

Øvelse: Din kernekunde

Selv den mest uerfarne telesælger ved at det første, der skal til er at skabe øjenkontakt. En form for tillid. En fornemmelse af, at ”vi taler sammen”. Sådan er det også med din kommunikation og salg ud i det digitale rum.

Det tager lidt tid at blive sælgernes mester. I know.

Men her deler jeg en øvelse med dig, som kan hjælpe dig til at skabe klarhed over, hvem det er, du skal have øjenkontakt med, når du skriver et opslag på Facebook – eller udsender et blogindlæg.

Start med at nedskrive en liste over de 10 vigtigst kunder, du har netop nu i din virksomhed.

Herefter udvælger du de tre, der er vigtigst for dig. Hvis du kan liste dem op i prioriteret rækkefølge, så er det bedst.

Dernæst så prøv at liste 10 kunder op, som du gerne ville sælge til (dine drømmekunder). Nu gør du det samme. Sæt en ring om de tre vigtigste og prøv at sætte dem i prioriteret rækkefølge.

Du har nu to vigtige kundeprofiler foran dig – en af dine eksisterende kunder og en med dine drømmekunder.

Og nu skal vi have din intuition i spil.

  • Indstil en mobil-alarm på 4 minutter og sæt dig et roligt sted og luk øjnene. Tag fem dybe indåndinger og mærk indersiden af din hud. Langsomt. Prøv nu at se den ene af de kunder for dig.
  • Hvem er det, du ser? Registrer alt ved denne person. Alder, navn, familie, job, udseende, geografi, område, køn, interesser – alt hvad der kommer op er relevant.
  • Stil spørgsmålet: Hvor fandt denne person dig? Gennem anbefalinger og netværk, på Facebook eller googler de? Hvad leder de efter?
  • Hvad køber denne person fra dig?
    – Hvordan bruger de penge, måske kan du fornemme personens økonomiske situation.
    – Hvad efterspørger de hos dig?
  • Hvor finder de dig henne? Hvad er din relation til dem, efter de er blevet kunde hos dig?

Når du åbner øjnene igen, så sæt dig og skriv. Alt hvad du fik frem er vigtig viden – ligegyldig hvor banal den er.

Når du har været igennem denne øvelse, så prøv at gentage den næste profil.

Hvad gav det af nye indsigter?

Skriv det ned…

Nu kender du to af dine kunder. Du ved, hvor du møder dem henne, og hvad de søger hos netop dig. Du ved også en del om, hvad deres økonomiske råderum. Det betyder rigtig meget for, hvordan du skal kommunikere ud til dem. Al den viden du har nu, bør allerede give dig en klar fornemmelse af:

1: Hvilke kanaler skal du bruge, når du vil nå ud til dem (sociale medier, mails, kaffeaftaler)?

2: Hvad skal du sælge dig på?

3: Hvilke priser er realistiske for din kernekunde?

Det at grave sin egen grundfortælling frem tager lidt tid. Det er næsten umuligt at se sig selv udefra. Jeg har skabt et helt forløb over flere måneder til at finde sin grundfortælling og bruge den strategisk.

Læs mere om den her


”Lige så snart at nogen siger ’branding’, så koster det kassen – det er ikke noget for små selvstændige”. Sådan sagde en af mine kunder for nylig. Men den opfattelse tog en ganske ny drejning. Læs med her og få svaret på hvad små selvstændige og køer egentlig skal med branding.

Jeg tror, at det er en af de mest kendte myter, jeg støder på, særligt når jeg arbejder med små selvstændige og ejerledere: At branding er dyr, varm luft og som mest er noget for store virksomheder som Danske Bank og Coca Cola.

Men så lad mig lige slå dette helt fast:

Det er en myte. Og en dyr en af slagsen!

Faktisk er brandingdelen den del, der kan betale sig bedst at gribe fat i, fra aller første dag i en hvilken som helst virksomhed.

Et stærkt autentisk brand er noget af det vigtigste og bedste, du kan gøre for din virksomhed – uanset om du er nystartet iværksætter eller ejerleder med masser af ansatte. I dette blogindlæg deler jeg de to vigtigste årsager til, at dit brand er dit stærkeste kort til at skabe en succesfuld forretning.

  1. Har du styr på dit brand, så er det nemlig den direkte genvej til at blive synlig og dermed sælge. Det er kun ved at kende dit DNA – din grundfortælling, at du reelt har noget, du kan fortælle verden. Det er den eneste vej til at lave en troværdig kampagne, et blogindlæg eller blot en statusopdatering på Facebook.

  2. Ved at have styr på dine værdier og dit brand sparer du rigtig mange fejlinvesteringer på hjemmesidedesign, logo og Facebookkampagner, som rammer helt ved siden af, fordi du UDEN en stærk fornemmelse af din egen grundfortælling er fuldstændig afhængig af, hvad en webdesigner lige synes ser godt ud. Et design skal ramme din målgruppe – akkurat som en Facebookannonce. Ellers er det dyre slag i luften.

Giv din virksomhed en identitet

Jeg møder mange selvstændige, der kommer i grundfortællingsforløb hos mig, som har drevet virksomhed en del år, og har brugt alt for mange penge og tid på websites, salgsbrochurer eller forsøg på at starte en blog, der aldrig rigtig kom til at fungere. De føler en mangel på sammenhæng i det hele. Og de har erfaret at for at komme videre i deres forretning, så skal deres kommunikation op på en højere klinge. Der skal være retning på det hele som én samlet indsats, for at du mærker effekten. Det er det, vi kalder branding.

Og så er vi nået til det punkt, som handler om køerne. For det var nemlig det, det hele startede med i overskriften til det her blogindlæg. Branding var oprindeligt en brændemærkning af de amerikanske bønders kvæg. Det sikrede, at de kunne finde deres egne køer – og skelne dem fra alle de andre, der græssede rundt omkring. Eller som det står i retskrivningsordbogen:

Fra engelsk branding, afledt af verbet brand ‘brændemærke (kvæg), forsyne med varemærkenavn.

Moderne betydning af branding er at gøre et varemærke kendt og give det en bestemt identitet eller profil ved målrettet annoncering, udarbejdelse af logoer, m.m.

Uden en ‘brændemærkning’ af dit produkt og din virksomhed, en klar og tydelig identitet, så forsvinder det i mængden – og måske kan du ikke engang selv helt skelne din virksomhed fra alle de andre på markedet?

Og så en sidste kommentar: Branding behøver bestemt ikke at koste kassen. For der er ikke noget hokus-pokus over det!


Er det med markedsføring, blogpost og opdatering af din social medieprofil noget, der har udviklet sig til en omgang natteroderi? En tidsrøver der placeres i fritiden, når du ikke har travlt med at levere til dine kunder? Så er det tid at bremse op!

Tid er noget af det, man har mindst af som selvstændig. Trust me. I know.

Den tid du har, skal du helst bruge på det, du er bedst til: Nemlig det du leverer til dine kunder. Der ud over så skal du holde fri! Min erfaring er, at rigtig mange selvstændige og iværksættere bruger alt for meget tid på det forkerte, når det kommer til at skabe synlighed – og salg. Det suger timerne ud af nattesøvnen, og det giver desværre sjældent stor effekt. Sommetider kan det nærmest være direkte kontraproduktivt.

Når det kommer til kommunikation og salg, så er det netop evnen til at vide præcist, hvad man skal gøre og optræde roligt, professionelt og i balance, der trækker kunderne til. Vakler du for meget eller springer i budskaber og tekst, ja – så kan man som potentiel køber få den tanke, at det du sælger også er ufokuseret.

Det er en universel regel, at der skal være en sammenhæng i det niveau, vi leverer, når vi skaber vores virksomhed og det udtryk, vi har, når vi skal sælge det.

Derfor er nøglen til en stærk kommunikation og troværdigt salg at finde sin grundfortælling og derefter kommunikere den ud med de formater og kanaler, hvor du er stærkest.

Kommuniker professionelt med dine kunder

Hos Nord Communications er vi specialister i at skabe indhold, der reelt bygger på virksomheders grundfortælling. Vi tænker det videre fra fine ord og visioner til reelt indhold på blog, nyheder, video eller podcast. Men først starter vi med grundfortællingen. Her skaber vi en strategi for, hvordan du kan bruge din egen fortælling til at skabe synlighed, og tilpasser den til dig og dine styrker.

Sammen bygger vi en salgskanal, som passer til lige netop dig.

Jeg kan ikke garantere dig, at du vil fordoble dit salg. Men jeg kan love dig, at du vil blive i stand til at kommunikere professionelt til dine drømmekunder, så de ser dine kvaliteter.

Jeg kan også garantere dig, at du aldrig mere skal bruge evigheder – nattetimer og søndage på at skrive og omskrive dine egne tekster til blog, statusopdateringer og nyhedsbreve, som ingen læser.

De fleste virksomheder ved, hvad de sælger. De færreste har sat ord på, hvorfor. Der går meget let – og meget ofte – kuk i udtrykket, når man kommunikerer uden at have styr på sin grundfortælling

 

”Du spørger om alt det, som min bestyrelse burde have spurgt om for længst!”

Reaktionen kom fra en sindig, dygtig og driftig mand fra Mors.

Han står i spidsen for et en ganske stor dansk virksomhed. De har travlt, økonomien følger konjunkturerne og opsvinget. De havde hyret mig for at finde deres grundfortælling. Et forløb, hvor jeg sammen med en gruppe repræsentanter fra ledelsen og medarbejderne skulle finde helt ind til kernen af deres forretningskoncept.

Vi fik sat ord på deres værdier, kernekunder og deres vigtigste produkt.

Det er en energifyldt proces, hvor de gennem debat, øvelser og massevis af ord på et whiteboard får klarhed over deres primære formål.

Hvad skal deres virksomhed og arbejdsplads kendes på?
Hvorfor er de overhovedet i markedet?

Jeg har efterhånden lavet mange af den slags forløb. Og det er ikke bare slutproduktet, der er værdifuldt. Det er i mindst lige så høj grad processen dertil.

Læs mere om Grundfortælling her

Under hver eneste eneste forløb oplever jeg, at der skabes en ny form for enighed og engagement i gruppen, der deltager. De har fundet fælles ord og fået defineret, hvorfor de er stolte af det, deres virksomhed leverer. Alle trækker i samme retning, og de har fundet et fælles fodslag. En fælles fortælling.

Forbrugere køber på samme følelse, som driver medarbejderne

Ja ja. De fleste i dag har travlt, og i det vigtigste er vel kvaliteten af den varer, man sælger. Men sagen er den, at det, der driver os fremad i vores arbejde, det er følelser. Det er stolthed. Det er glæde. Det er kampgejst. Sommetider er det også lykkerusen over at have løbet et næsten umuligt projekt i mål. Eller have overlevet i en krisetid.

 

Er I de billigste på markedet, eller leverer I høj kvalitet?
Er I drevet af tradition og erfaring, eller er I nyskabende og innovative?
– Min pointe er, at en stærk grundfortælling sjældent har alle pointer!

 

Og tankevækkende nok, så er det også den slags følelser, kunderne responderer på, når de vælger en vare blandt tusinde andre på hylderne. De køber sjældent bare et produkt. De køber jeres virksomheds fortælling.

En bil er langt mere end blot funktionaliteten at køre. Det betyder alverden, om den er tysk eller japansk. Er den lille, billig og hurtig eller ligger den tungt på vejen med høj kvalitet og sikkerhed? En liter mælk er ikke bare noget, der skal på havregrynene. Det er viden om, hvornår den er malket. Om koen har gået på græs og haft det godt. Om den er økologisk. Vi som forbrugere – kunder – relaterer til fortællingen og følelserne omkring den i langt højere grad end til produktet.

Det her ved man godt rundt omkring i marketings-landskabet. Og med den digitale virkeligheds tusindvis af kommunikationskanaler og formater, er det gået fra at være nice to have til need to have, hvis man skal nå ud til kunderne.

Kender medarbejderne grundfortællingen?

Jeg kommer ud til en del virksomheder og organisationer med årelange traditioner og en stærkt forankret virksomhedskultur, hvor man stadig ikke har fået nedfældet den fortælling, der skal være fundament for strategierne. Og når vi tager fat, viser det sig næsten hver gang, at medarbejdere såvel som ledelse har divergerende opfattelser af, hvilke værdier og kulturer, der ligger under overfladen.

 

Når man som virksomhed ikke kender sin egen fortælling, overlades man alt for ofte i armene på designere, hjemmesideudviklere og reklamebureauer, der skaber annoncer eller hjemmesidedesign ud fra en tese om, hvad der er ’moderne’ lige nu. Eller hvad de selv synes.

 

Der kan for eksempel vise sig at være en afgrund af uenighed om svaret på spørgsmål som:
Er I de billigste på markedet, eller leverer I høj kvalitet?
Er I drevet af tradition og erfaring, eller er I nyskabende og innovative?

Min pointe er, at en stærk grundfortælling sjældent har alle pointer!

Når man som virksomhed ikke kender sin egen fortælling, overlades man alt for ofte i armene på designere, hjemmesideudviklere og reklamebureauer, der skaber annoncer eller hjemmesidedesign ud fra en tese om, hvad der er ’moderne’ lige nu. Eller hvad de selv synes.

”Vi skal bare have en hjemmeside, som bringer os up to date,” lyder opgave-formuleringen ofte.

Det er et vidt begreb, skulle jeg hilse og sige.

Og risikoen for at ramme forkert er stor.

Støtter hjemmesiden op om brand og grundfortælling?

En virksomhed, der skal udstråle høj kvalitet, skal for eksempel virkelig overveje, hvordan de laver annoncekampagner med synlige priser og slagtilbud. Mens en virksomhed, der bygger på at være den billigste på markedet vil modarbejde sig selv ved at blive for eksklusiv og lækker i udtrykket.

Der er en stærk identitet og konsekvens i, at dynekæden JYSK har valgt et logo, som nok aldrig vinder en pris for æstetikken. Tøjgiganten H&M har samme fortælling bare i et yngre univers. Trods det, at de sælger mode-tøj på smukke modeller, ser det aldrig rigtig dyrt og lækkert ud i reklamerne og logoet ville formeentlig ikke sælge mange t-shirts som logo-produkt. I den anden ende af skalaen kan Apples eksklusive æble nærmest bruges som dekoration på deres produkter.

Det lyder banalt. Det er det sådan set også. Men der går meget let – og ofte – kuk i udtrykket, når man ikke har styr på sin grundfortælling.

Der går kuk i udtrykket uden en grundfortælling

Også på medarbejdersiden skaber det en masse spredt fægtning, når det kommer til salg og marketing uden at have grundfortællingen manifesteret. Skal virksomheden på de sociale medier – og hvordan? Skal der laves video – og til hvem? Hvad skal den overhovedet bruges til? Og hvad med annoncekampagner i de trykte medier eller nyhedsbreve? Der bruges ustyrlig mange penge på digital branding i øjeblikket. Enhver, der vil noget digitalt, skal have lavet video. Men hvor er parameteret for, om det var pengene værd?

En ting er sikkert: Spredt fægtning er spild af penge!

Og kuk i fortællingen – modstridende budskaber – ophæver hinanden.

100.000 til en eksklusiv brandingvideo og 100.000 til en skyd-efter-benene-annoncekampagne med store gule tilbudsskilte er 200.000 spildte kroner. Fordi de to tiltag trækker i hver deres retning.

Så jeg giver den jyske direktør ret. Bestyrelser bør dvæle ved virksomhedens grundfortælling. Eller de bør presse ledelsen til at gøre det. Fordi der er rigtig god forretning i det.

Læs mere om at finde sin grundfortælling her …

En effektiv kommunikatør eller storyteller er autentisk, troværdig og har noget nyt at byde på. Noget modtageren ikke har set før. Intuition er et effektivt redskab.

”Jeg er journalist, driver et kommunikationsbureau – og jeg holder utrolig meget af fakta og argumenter”

Sådan lød min besynderlige præsentation af mig selv, da jeg forrige weekend sad bænket i en halvcirkel med 26 andre deltagere i København.

Jeg har været på kursus. Den amerikanske guru, Penney Pierce, kom til Danmark, og de 26 eksklusive pladser i hendes cirkel var udsolgt kort efter, de kom til salg. Folk kom til fra Europa og USA for at deltage.

Temaet var: Brug din intuition som et strategisk redskab.

Inden vi går videre, føler jeg et vist behov for at slå fast, at jeg sjældent giver mig af med tal-mystik, krystaller og klanghealing. Og aldrig når det kommer til mit arbejdsliv.

Det er ikke sådan, at jeg har direkte modstand mod det. Jeg er vokset op som hippiebarn en del tid i et kollektiv, hvor det at møde sin skytsengel eller komme i kontakt med tidligere liv blev betragtet som ’helt normalt’. En opvækst, der på mange måder var både fri og fuld af kærlighed, tolerance og selvstændighed. Et værdigrundlag jeg i dag sætter stor pris på.

Intuition. Det er altså alternativt. Men det er også et effektivt ledelsesredskab

Men jeg har det generelt en kende anstrengt med kvinder (og mænd) 50+ med ravkæder, fynsk dialekt og batikfarvet skjorte, der har været på penduleringskursus og opdaget clearvoyante evner. Jeg læser ikke selvhjælpsbøger, og jeg kan stadig ikke lade være med at fnise, når vi pludselig skal til at kalde Maria for Chloe eller Klaus for Calvin i vores omgangskreds, fordi de har været forbi en nummerolog og har fået sig en ‘ny begyndelse’. Den slags quickfixes er man nok vaccineret imod, når man er vokset op, som jeg er. Og det var – indrømmet – nok årsagen til min lidt mærkværdige præsentation af mig selv der i cirklen.

Well. Det her med intuition. Det er altså alternativt. Men det er også et redskab, jeg selv har brugt mere eller mindre ubevidst i årevis som leder. Og jeg er bestemt ikke alene. Hos kvinder kalder man det for indfølingsevne. Hos mænd taler man om mavefornemmelse. Og når det kommer til stykket, er mavefornemmelsen udslagsgivende i rigtig mange af de store og vigtige beslutninger, der træffes både på Christiansborg og ledelsesgangene hos virksomhederne.

Kan man sætte mavefornemmelse på formel?

Jeg ved det fra min egen tid som redaktionsleder. Når alle fakta var på bordet, og alle argumenter var lagt frem, skulle der træffes en beslutning. Der skulle afvejes for og imod. Ofte var det mavefornemmelsen, der gjorde udslaget. Hvilken dag skulle vi  breake vores store nyhedssatsning? Ville vi ansætte den ene eller den anden (kvalificerede) kandidat? Hvor på redaktionen skulle resourcerne sættes ind, når den digitale trafik skulle øges?
Det eneste, man reelt kan gøre ved mange af den type spørgsmål, er at kombinere sin erfaring og faglighed med mavefornemmelsen.

Vil du selv blive skarpere på at bruge din mavefornemmelse, kan jeg anbefale dig at følge med her …

Der er heller ingen tvivl om, at selv samme mavefornemmelse ofte har været baggrunden for nogle af de bedste (og sommetider mindst rationelle) beslutninger, jeg har truffet i mit liv. Min tanke op til dette kursus var:

Kan man sætte denne ’mavefornemmelse’ på formel? Og hvad sker der, hvis man bruger den fuldt bevidst, når der skal træffes nye beslutninger?

Mange virksomheder og medier styres ud fra ‘forældet’ viden. Det kvæler innovationen.

Den amerikanske specialist arbejder med videnskab om hjernen. Og så arbejder hun med energier, frekvenser og intuition. Jeg skal spare dig for den lange version, kære læser. Men én af de pointer, der ramte mig, var, at den venstre hjernehalvdel – altså den rationelle – arbejder ud fra analyser og tidligere erfaringer. Det er logik og gammel viden, der bruges til at konsekvensberegne udfaldet af fremtidige beslutninger. I den højre hjernehalvdel derimod – der hvor kreativitet og intuitionen bor, findes der ingen tidshorisont, og der findes ingen erfaringer eller fortid. Her handler alting kun om nuet. Her arbejder man med innovation. Her skaber man nyt.
Det betyder med andre ord, at alt det, der foregår i den anden hjernehalvdel – altså den logiske venstre –, beror på forældede informationer, der med stor risiko er outdated, når beslutningen skal føres ud i livet.

Vi er altså tilbage ved Søren Kierkegaards filosfiske dilemma fra 1843: ”Livet må forståes baglæns, men må leves forlæns”.

Og problemet – som jeg ser det – i rigtig mange virksomheder, i mediebranchen og på bestyrelsesgangene rundt omkring er, at man stort set kun opererer med den fremgangsmåde, der virker for den venstre hjernehalvdel. Den rationelle. Hvad viser erfaringerne? Hvordan ser forretningsmodellen ud? Hvad kan vi forvente at tjene? Hvad ved vi, der virker?
Spørgsmål, der er gode og nødvendige for at lave en meningsfuld forretning.

Men innovation – det skaber de ikke! Tvært imod. De kvæler den.

Tænk, hvis nogen på redaktionsmødet havde haft modet til helt at nulstille processen og lade journalisterne få kontakt med deres egen intuition

Innovation er lig med indtjening og merværdi

Hvis der er noget, som mediebranchen og langt de fleste virksomheder skriger på i øjeblikket, så er det innovation og nytænking. Men hvis vi hele tiden presser hinanden – vores kolleger, medarbejdere eller bestyrelser – til at bruge venstre hjernehalvdel, så tror da pokker, at den eneste nye ide, der kommer i en redaktionsledelse er, at man kunne ansætte en mere SoMe-medarbjeder for at skabe mere trafik. Med andre ord: Gøre mere af det samme.

Læs også: Om at finde virksomhedens WHY og få styr på sin grundfortælling

Hvor har jeg har ledet mange redaktionsmøder, hvor temaet kørte i ring, fordi vi skulle ideudvikle på, hvordan vi – igen – skulle dække 1. Maj, Juleaften eller Folketinges åbningsdag på en ny og vedkommende måde. Tænk, hvis nogen havde haft modet til helt at nulstille processen og lade holdet af journalister få kontakt med deres egen intuition, så de rent faktisk dækkede noget, som gav mening i nuet – både for dem og sikkert også for deres læsere.

Jeg er overbevist om, at de mest visionære og nyskabende ledere, kunstnere, politikere og videnskabsfolk, som Søren Kierkegaard, Albert Einstein eller Steve Jobs, har tilbragt umådelig meget tid ovre i højre hjernehalvdel. Og sommetider truffet beslutninger, der gik direkte imod den rationelle venstre hjernes regnemaskine. Hvis vi hele tiden gør det rationelt forudsigelige, udretter vi aldrig noget nyt.

Hvordan skelner man mellem wishfull thinking og intuition?

Man behøver ikke have opfundet relativitetsteorien eller Ipad’en for at være intuitiv. Mange af os konsulterer jævnligt højre hjernehalvdel mere eller mindre bevidst. Med øvelse og en vis teoretisk bevidsthed kan man flytte sin mentaltilstand, så intuitionen kommer i spil præcist, når der er brug for den. Man kan træne sig til at skelne mellem de spontane indfald, så det ikke bare er wishfull thinking, der foregår bag de indre gardiner. Bevidst brug af intuition giver mulighed for, at man som leder kan konsultere både den erfaring, der ligger i venstre hjernehalvdel og skifte perspektiv, nulstille processen og se det hele med friske øjne, når det er det, der giver mest mening.

En langt mere produktiv proces.

På en eller anden måde er kommunikation et fag, som altid foregår på yderste revle, når det kommer til trends og innovation. En effektiv kommunikatør eller storyteller er autentisk, troværdig og har noget NYT at byde på.

Og sådan er det også, når man arbejder med branding og kommunikation. Kommunikation er i sig selv båret af at skulle gå via de ’nyeste’ kanaler og på de ’nyeste’ måder. På en eller anden måde er kommunikation en faglighed, som altid foregår på yderste revle, når det kommer til trends og innovation. En effektiv kommunikatør eller storyteller er autentisk, troværdig og har noget NYT at byde på. Noget modtageren IKKE har set før.

”Fortæl mig noget, jeg ikke ved” – så er du lykkedes med din kommunikation.

Derfor er der også så mange marketingfolk, journalister og kommunikatører, der virker så hulens hurtige, og smartass-trendy, når man møder dem på farten. Fordi essensen af deres job er, at være forrest på bølgen

Derfor er det så hamrende afgørende, at man er innovativ og hele tiden holder sig i alignment med de nyeste tendenser, når man arbejder med formidling. Det er også forklaringen på, at så mange marketingfolk, journalister og kommunikatører virker så hulens hurtige og smartass-trendy, når man møder dem på farten. Fordi essensen af deres job er at være forrest på bølgen og rapporterer ind til næste hold på stranden. Det er også derfor, så mange journalister brænder sammen i mediebranchen i øjeblikket. Fordi de hele tiden mødes af krav om at skulle være innovative, men de får aldrig lov til at forlade venstre hjernehalvdel. Nå, men det er en anden historie.

Min pointe her er: Hvis man som virksomhed vil skabe en stærk, troværdig og effektiv storytelling. Så skal der fortælles noget nyt. Det skal gøres på en måde, ingen har set før – og det skal handle om noget, som kun er at finde hos denne virksomhed. Derfor er intuition og den professionelle tilgang til at bruge intuitionen fuldstændig afgørende for, om det bliver en succesfuld kommunikation.

Læs mere om at finde sin grundfortælling her …

Om at finde THE BIG WHY og få styr på sin virksomheds fortælling

#kontortid #elskerlivetsomselvstændig

Tjek ind på facebook eller instagram. Og jeg kan næsten så sikkert som præstens ’Amen’ i kirken se frem til et post i en eller anden variant af dette fra en selvstændig i netværket.

Hvad tænker du, når du ser den slags?

”Gid det var mig?”

”Hun må have en mand, der tjener godt…” (Hvorfor er det i øvrigt altid kvinder, der poster den slags?!)

Eller:

”Kan det virkelig lade sig gøre at leve af at sidde på en café med sin computer?”

Jeg tænker oftest det sidste (og sommetider det næstsidste). Men nu er jeg også tilpas kedelig, old school og rødstrømpe-agtig, når det kommer til det der med at gå på arbejde og tjene penge. Visualiseringer, yoga og stenrige ægtemænd er i hvert fald ikke en træfsikker strategi, hvis man skal have styr på økonomien, er min tørre konstatering.

Jeg har været selvstændig i knapt to år nu. Sprang fra et velbetalt og spændende lederjob i mediebranchen, fordi jeg havde en masse ideer og tanker i hovedet, jeg ville teste af. Fordi jeg havde trang til at skabe noget på mine egne præmisser. Men mest af alt, fordi jeg trængte til at kende min egen markedsværdi.

Hvad er min markedsværdi, når titler, habit-jakken og den fine mediebyline er skrællet væk?

Hvad er mine ideer, mine fortælle-evner og min indsigt i digital produktion reelt værd for dem, der skal betale?

Hvad sker der, når man træder ned fra piedestalen og tager de ideer frem, som blev udviklet over en flaske-øl en sen nattetime på et brunt værtshus, pudser dem af og omsætter dem til en forretningsplan?

Når man går fra ”Vi kunne tjene kassen på den ide!” til ”Okay, så hvordan kommer vi videre, og hvor meget vil du satse på det?”.

Et spændende eksperiment, som nok passer perfekt til at være fyldt 40 og have sat sin (sidste) efternøler af ved den danske folkeskole.

Som hundehvalpe i dyb nattesøvn hen over tastaturet

Nå, men siden har jeg haft alt, alt for travlt til at kunne nå at lave Facebook posts med cafe latte, dyrke yoga og visualisere særlig meget. Opgaverne er landet på mit dørtrin, og jeg har pisket af sted for at holde trit med kunder, netværke så nye kom til og hele tiden justere min virksomhed, så den passer med det marked, jeg opererer i. Der skulle ansættes folk, der skulle beregnes priser, og der skulle overholdes deadlines. Alt sammen noget, jeg er utroligt taknemmelig og ydmyg over at få lov at opleve.

Men denne sommer bad jeg min nyansatte kommunikationsmedarbejder kigge lidt på hjemmesiden. Vores egen altså.

”Hvad skal der stå på Om-siden?” spurgte hun.

”Og hvorfor blogger du ikke selv?”

”Det sker heller ikke meget på facebook og Instagram for dig!” konstaterede hun lidt senere.

DYBT indre suk.
(Tænk dig goddammit om, inden du ansætter en medarbejder så ung og frisk i hjernen, at du kunne være hendes mor …)

En aften åbnede jeg computeren og klikkede ind. Hænderne lå som hundehvalpe i dyb nattesøvn hen over tastaturet. Intet skete. De rokkede ikke engang så meget som en lillefinger trods hårde kommandoer fra hjernen. Kan hænder egentlig besvime?

Hjemmesiden – altså min bureau-side – har nu stået ufærdig og piv-åben med “bla … bla …”-tekster allevegne i flere uger. Det hjalp heller ikke, at jeg bad min dygtige medarbejder om bare lige at skrive lidt foreløbig tekst. Det, synes hun, var en decideret dårlig ide.

”Tror du ikke, du er nødt til at gøre det selv, altså når det nu er det, du gør for alle andre?”

Det gik op for mig, at alt det, jeg giver til mine kunder, er det, jeg giver mindst af til mig selv.

Skab fortællinger, så kunderne forstår hvad i sælger

Jeg lever af at skabe fortællinger om andre. Det tager mig sjældent mere end nogle få timer hos en virksomhed, så ved jeg, hvad det er for en fortælling, der ligger bag dem, og jeg ved, hvordan den skal omsættes, så deres kunder fatter interesse. Derfra tager det mig ingen tid at få styr på teksterne til deres hjemmeside, sociale medier og nyhedsbreve.

Jeg kan fortælle mine kunder, om deres logo og design støtter op om deres fortælling, og hvad der er no-go i forhold til deres kommunikation. Jeg kan lave manus og processtyre deres brandingvideo. Jeg kan endda skrive ledernes blogindlæg og recitere deres egne ord, så de ved, hvad de skal sige, når en journalist ringer for at interviewe dem. Alt er i flow.

I det hele taget er jeg mine kunders ’Svare-Sara’, som de kan ringe til og få en mening om alt lige fra layout og design til kampagne-strategi, fordi jeg kender deres grundfortælling.

Jeg er også ved at færdiggøre en personlig fortælling i bogform på et forlag. Jeg har arbejdet igennem 10 år med en mands fortælling og kender den efterhånden så godt, at han nærmest bliver forskrækket, når jeg sommetider minder ham om, hvordan hans liv var dengang.

Men den fortælling, jeg tilsyneladende ikke helt har fået hold på endnu, det er min egen virksomheds fortælling.

Kend dit WHY

Inden for branding taler man i disse år om THE BIG WHY. Først når en virksomhed kender sit eget WHY, bliver den i stand til at kommunikere autentisk med sine kunder. Inden for ledelse taler man rigtig meget om autentisk ledelse. Det er samme princip. Kend dig selv – så kan du agere autentisk og troværdigt. Så skaber du følgere.

Find your WHY or DIE, lyder det dramatisk i den nye digitale medie-verden.

Derfor sidder jeg nu her med min kaffe og en croissant og forsøger at abstrahere fra det faktum, at jeg ikke arbejder på noget, der kan faktureres videre. At jeg ikke skriver på andres fortælling. Men min egen.

En virksomhed er aldrig bare et produkt

Jeg blev selvstændig, fordi jeg elsker fortællinger. Fordi en virksomhed aldrig bare er et produkt. Det er altid en stærk historie om drømme, længsler og stærke visioner, der ligger bag et forretningskoncept. Der er altid nogle, som har haft noget på spil og har satset. Og for mig er der ikke noget mere fantastisk end at folde den fortælling ud.

Så her er mit WHY

Danske virksomheder er en skattekiste af ufortalte historier. Og ofte møder jeg ledere og iværksættere, som føler sig misforstået af deres kunder, fordi de aldrig får fortalt om andet end deres produkt. Kunderne aner ikke, hvilke anstrengelser og værdier, der ligger bag det produkt, de køber – eller som de måske undlader at købe.

En fortælling skal ud der, hvor den rammer de rigtige. Sommetider er den en lang og tung papir-printet bog. Sommetider er det på en hjemmeside-tekst, et blogpost eller et nyhedsbrev. Sommetider er det i korte glimt, et billede eller en video på de sociale medier, og sommetider er det helt akustisk fremmøde til et seminar eller et foredrag.

START WITH WHY, skrev brandingguruen og bestsellerforfatteren Simon Sinek.

Mit WHY er, at jeg stiftede min virksomhed for at hjælpe andre virksomheder med at finde deres WHY